Άρθρο του κ. Ιωάννη Μαρκέτου που δημοσιεύτηκε στο Broker’s Time 51*
*Ο κ. Μαρκέτος είναι Managing Partner της Polaris Insurance Brokers
Η ζωή εξελίσσεται καθημερινά, όπως και η βιομηχανία, για την οποία η εξέλιξη αποτελεί βασικό στοιχείο παραγωγικότητας. Η αλλαγή, ωστόσο, λογίζεται αγαθό όταν την εκμεταλλεύεσαι με τον σωστό τρόπο και την προσαρμόζεις με διάθεση προόδου.
Σήμερα, τα δίκτυα διαμεσολάβησης στην ιδιωτική ασφάλιση βιώνουν μια περίοδο «ζύμωσης». Εξελίσσονται με γοργό ρυθμό, πολλαπλασιάζονται, αναδιαρθρώνονται, διαφοροποιούνται, συναγωνίζονται και ανταγωνίζονται σε ένα γενικό περιβάλλον ύφεσης στην Ελλάδα, αλλά με εξαιρετική προοπτική ανάπτυξης στο άμεσο μέλλον.
Η ιδιωτική ασφάλιση αποτελεί μια βιομηχανία που διαρκώς προσθέτει νέα, εξελιγμένα προϊόντα και υπηρεσίες, τα οποία καλύπτουν κάθε ανάγκη, κάθε πελάτη, κάθε στιγμή.
Θα μπορούσαμε, λοιπόν, να συμπεράνουμε ότι είμαστε τυχεροί που ανήκουμε στα δίκτυα διαμεσολάβησης, γιατί, συνεπαγωγικά, πάντα θα έχουμε δουλειά. Τι είναι αυτό όμως που μας εμποδίζει να ευημερούμε;
Η απάντηση στο παραπάνω ερώτημα βρίσκεται σε ένα άλλο ερώτημα: Τι κάνουμε ως δίκτυα διαμεσολάβησης προκειμένου να είμαστε σύγχρονοι, αποδοτικοί, χρήσιμοι και θελκτικοί σε πελάτες και προμηθευτές; Το βασικότερο όλων είναι η διαρκής ενημέρωση και η ευελιξία προσαρμογής. Διαφορετικά, η αγορά θα μας ξεπεράσει. Οι επιλογές του πελάτη για το ποιος θα τον εξυπηρετήσει είναι πολλές. Η τεχνολογία έχει εκπαιδεύσει νέες γενιές καταναλωτών με άλλη αντίληψη και κουλτούρα, στην οποία οφείλουμε να προσαρμοστούμε άμεσα. Ο χρόνος ανταπόκρισης για να εξυπηρετηθεί ο πελάτης έχει μειωθεί κατά πολύ.
Τα βασικά δίκτυα διαμεσολάβησης της αγοράς είναι τέσσερα: τα τραπεζικά, τα online, το agency και τα ελεύθερα. Τα τρία πρώτα υπερτερούν σε πόρους, χρηματοδότηση, brand, υποδομές, κτηριακές εγκαταστάσεις. Το ελεύθερο δίκτυο είναι σαν τις πόλεις-κράτη της Αρχαίας Αθήνας. Διαθέτει δύναμη, αλλά όχι συμμαχίες. Συμμαχίες που θα το κάνουν να αποκτήσει όλα τα παραπάνω χωρίς κόστος.
Ο πελάτης του «σήμερα» θέλει να νιώθει ότι δεν έχει μόνο έναν άνθρωπο δίπλα του, αλλά έναν Οργανισμό. Θέλει την υπεραξία του επαγγελματία ασφαλιστή. Νέες τάσεις, όπως η Lemonade, δημιουργούνται. Πρόκειται για μια ασφαλιστική που ανταγωνίζεται, ταυτόχρονα, δίκτυα και ασφαλιστικές. Amazon, Google, επίσης, ετοιμάζονται. Οι εταιρείες αυτοκινήτων θέλουν να καταργήσουν τους οδηγούς.
Όλα αλλάζουν. Χρειάζεται και από την πλευρά μας να κάνουμε αλλαγή στον τρόπο λειτουργίας μας. Θα πρέπει να μάθουμε να συνεργαζόμαστε περισσότερο. Η αυτονομία δεν χάνεται από τη συνεργασία. Το να μάθουμε να συνεργαζόμαστε θα μας δώσει την ώθηση που χρειαζόμαστε προκειμένου ο πελάτης να μας βλέπει σαν τον επαγγελματία που χρειάζεται να έχει στην επιχείρησή του ισότιμα με τον δικηγόρο του, και στην οικογένειά του ισότιμα με τον σύμβουλό του. Ο πελάτης επενδύει χρήματα, με αποτέλεσμα να απαιτεί περισσότερα.
Κάθε συνεργασία βοηθάει, διότι δίνει λύσεις στην καθημερινότητα του επαγγελματία ασφαλιστή. Τον καθιστά ισότιμο μέλος σε κάτι μεγαλύτερο, του εξασφαλίζει πρόσβαση σε καινοτόμα συστήματα, του επιτρέπει να λειτουργεί σε ένα σύγχρονο περιβάλλον εργασίας και να απολαμβάνει αναβαθμισμένες υποδομές δίχως να επενδύει συνεχώς νέα κεφάλαια, αλλά και να συνεργάζεται με ανθρώπους που τον στηρίζουν ουσιαστικά.
Όμως, η επιλογή της συνεργασίας είναι σαν το… ασανσέρ, που είτε θα σε ανεβάσει στο ρετιρέ είτε θα σε κατεβάσει στο υπόγειο. Σε κάθε περίπτωση, το ποιο κουμπί θα πατηθεί είναι θέμα επιλογής.
