Άρθρο του κ. Τάσου Ηλιακόπουλου που δημοσιεύτηκε στο Broker’s Time 52*
*Ο κ. Ηλιακόπουλος είναι Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων και Marketing του ομίλου Interamerican
Η περίοδος που διανύουμε, τουλάχιστον κατά την τελευταία δεκαετία, είναι πολύπλοκη και για να την κατανοήσουμε επαρκώς, χρειάζεται προσέγγιση και ανάγνωση σε πολλά επίπεδα. Προφανώς, η οικονομική κρίση είναι ένα κυρίαρχο σύμπτωμα στη χώρα μας, πολυπαραγοντικό ως προς τις αιτίες και συνυφασμένο για τον επιχειρηματικό τομέα και την Ιδιωτική Ασφάλιση με θεσμικές καταστάσεις, δομές και αντιλήψεις, επίσης με μεγάλες κοινωνικές μεταβολές και, ακόμη, με αλλαγές μέσα στο σώμα και τη λειτουργική του επιχειρείν.
Ας παρατηρήσουμε, λοιπόν, τι συμβαίνει:
Η ζητούμενη οικονομική ανάκαμψη της χώρας -με απλά λόγια η ανάγκη «να πάρει μπροστά η παραγωγική μηχανή της πραγματικής οικονομίας»- αποτελεί μια σύνθεση προσδοκιών. Προσδοκούμε την αντιμετώπιση χρόνιων δημοσιονομικών προβλημάτων και τη διαθεσιμότητα κεφαλαίων που θα δώσουν ώθηση για ανάπτυξη επενδύσεων στη χώρα. Σήμερα, ο λόγος επενδύσεων προς το ΑΕΠ είναι μόλις στο 15% του μέσου όρου της ευρωζώνης, εφόσον η ελληνική αγορά αποκτήσει ισχυρούς κανόνες.
Η απασχόληση είναι ένα παράλληλο, κεφαλαιώδες ζήτημα. Η αγορά εργασίας στην Ελλάδα ακολουθεί την ανισοκατανομή των επιχειρήσεων, αφού το 60% των εργαζομένων απασχολούνται σε μικρές επιχειρήσεις. Ταυτόχρονα, αναπτύσσονται με γοργό ρυθμό μορφές υποαπασχόλησης, ενώ οι φοιτητές στα πανεπιστήμια δεν διδάσκονται επιχειρηματικότητα.
Ο μετασχηματισμός της κοινωνικής δομής και η μεταβαλλόμενη διαστρωμάτωσή της από νέες καταστάσεις (δημογραφικό/γήρανση, μεταναστευτικό ρεύμα, βίαιες ταξικές μεταβολές που έχουν να κάνουν όχι μόνο με την οικονομική κατάσταση, αλλά και με τη γνώση) είναι μια νέα, ισχυρή πραγματικότητα.
Ένα τέταρτο καθοριστικό θέμα που χαρακτηρίζει το παρόν και θα ορίσει καταλυτικά το μέλλον είναι η «4η Βιομηχανική Επανάσταση», ο καλπασμός της τεχνολογίας και η επιτάχυνση που φέρνει με τον ψηφιακό μετασχηματισμό των επιχειρήσεων. Η βιώσιμη ανάπτυξη κάθε εταιρείας τοποθετεί τη σχέση με τον καταναλωτή σε νέα βάση, με ψηφιακές τεχνολογίες και μεθοδολογίες analytics design thinking, που οδηγούν την επιχείρηση στο να μετασχηματίσει τα προϊόντα σε «εμπειρίες». Εν προκειμένω, η Interamerican είναι ένα δυνατό παράδειγμα νέας εμπορικής στρατηγικής για την επικέντρωση στον πελάτη.
Ιδανικά, η έξοδος της χώρας από προγράμματα, μνημόνια κ.λπ. αναμένουμε να συνδυαστεί από φέτος με ένα πακέτο μεταρρυθμίσεων που «θα μας ανήκουν» και θα θεμελιώνουν σε υγιείς βάσεις μια πορεία προόδου για την ελληνική οικονομία.
Η ελληνική ασφαλιστική αγορά, ταυτόχρονα, στο περιβάλλον των παραπάνω εξελίξεων, καθώς και των προσδοκιών της -των οποίων η υλοποίηση θα της δώσει ώθηση-, οφείλει να δει το αισιόδοξο σενάριο μιας αναπτυξιακής συνέχειας, κατά την οποία:
Στο πλαίσιο, λοιπόν, μιας τέτοιας δυναμικής μετάβασης υψηλών ταχυτήτων και οργανωμένης προσαρμογής της αγοράς μας στη νέα, πρωτόγνωρη εποχή, όπου οι θεσμοί θα βάζουν τους κανόνες, οι νέες τεχνολογίες, τα ”big data” και τα ”cloud solutions” θα δημιουργούν, ως εργαλεία, νέες λογικές, η κοινωνία και η οικονομία θα απαιτούν, στην εξέλιξή τους, περισσότερη μόρφωση, εξειδίκευση και καλά-γρήγορα αντανακλαστικά, ο άνθρωπος θα παραμείνει ο ρυθμιστής. Θα είναι ο «παίκτης», είτε ως πελάτης είτε ως διαμεσολαβητής. Ένας διαμεσολαβητής που θα είναι κάτι πολύ περισσότερο από πωλητής.
Αυτή είναι η μεγάλη πρόκληση για τα φυσικά δίκτυα και τους ασφαλιστές, που θα χρειαστεί να αναδειχθούν σε συμβούλους. Αυτή είναι η δική μας εκτίμηση στην Interamerican, στη βάση της οποίας δίνουμε μια νέα προοπτική, ένα νέο περιεχόμενο στη συνεργασία μας με τους ασφαλιστικούς συμβούλους του εταιρικού δικτύου agency, καθώς και με τους συνεργαζόμενους πράκτορες και μεσίτες.
Οι επαγγελματίες των ασφαλίσεων, σήμερα, βρίσκονται απέναντι σε μεγάλες προκλήσεις, αφού, με τις διαπιστώσεις που ήδη αναφέρθηκαν, καλούνται να αναπροσδιορίσουν τον δικό τους ρόλο. Καλούνται να διεκδικήσουν πάνω στα νέα δεδομένα τη δική τους αγορά, προβάλλοντας στοιχεία επαγγελματισμού και αποτελεσματικότητας που κορυφώνουν την ικανοποίηση του πελάτη και υποστηρίζουν τη σχέση συνεργασίας που έχουν με μια ασφαλιστική εταιρεία. Σχέση αμφίδρομη ως προς την επιλογή. Όλοι επιλέγουμε και, ταυτόχρονα, όλοι μάς επιλέγουν.
Ειδικότερα για τους πράκτορες και τους μεσίτες, τα πρότυπα διεθνώς είναι πολύ ενδιαφέροντα. Η διαμεσολάβηση αποτελεί μια ιδιαίτερα πλούσια σε περιεχόμενο έννοια, και η ανάδειξη πλήθους νέων κινδύνων τροφοδοτεί την έννοια με νέες δυνατότητες ασφαλιστικής δραστηριότητας.
Καμία επαγγελματική φιλοδοξία δεν μπορεί να ευδοκιμήσει χωρίς ανάλογα ανοίγματα: η πρόκληση των ασφαλίσεων υγείας είναι μεγάλη, αναδύονται οι ασφαλίσεις του πρωτογενούς τομέα, νέες αστικές ευθύνες, οι κυβερνοαπειλές, οι κίνδυνοι για την περιουσία αυξάνονται κ.λπ.
Η Interamerican, στο πλαίσιο της πολυκαναλικής διανομής, κατά την τελευταία δωδεκαετία, έχει δημιουργήσει εποικοδομητικές συνεργασίες με μεγάλο αριθμό πρακτόρων και μεσιτών. Η πορεία είναι εκθετικά ανοδική, με ταυτόχρονη βελτίωση των ποιοτικών χαρακτηριστικών της συνεργασίας μας. Είναι σημαντικό, εφόσον υπογραμμίζει το εύρος και την ποιότητα της συνεργασίας, το ότι έχουμε επιτύχει μια εξισορρόπηση παραγωγής μεταξύ κλάδου ασφάλισης οχημάτων και λοιπών γενικών κλάδων, πoυ είναι 60% προς 40% περίπου. Επιπλέον, η Interamerican -σύμφωνα με την τελευταία έρευνα γνώμης συνεργατών- βαθμολογείται από τους συνεργαζόμενους πράκτορες και μεσίτες με 4,02 μονάδες (κλίμακα 0-5), με δείκτη ικανοποίησης πάνω από 78%.
Τα στοιχεία αυτά επιβεβαιώνουν το ενδιαφέρον της εταιρείας μας για το κανάλι, όπως και οι παροχές εκπαίδευσης, η υποστήριξη της επαγγελματικής επαναπιστοποίησης, η δημιουργία ενός σύγχρονου ψηφιακού «οπλοστασίου», η συνολική ανταγωνιστικότητα των προϊόντων και συστημάτων μας, οι δυνατότητες παροχής υπηρεσιών πέρα από την παραδοσιακή ασφάλιση με τα οικοσυστήματα που αυξάνουν την αξία του πελάτη, ενώ είναι σε εξέλιξη και η διαδικασία σύστασης του μοναδικού Ταμείου Επαγγελματικής Ασφάλισης Συνεργατών, που θα προσφέρει σε όλους τους συνεργάτες μας ένα «λιμάνι» συνταξιοδοτικής αποταμίευσης και ανάσας από τη δυσβάσταχτη φορολόγηση.
Πιστεύω απόλυτα πως οι πράκτορες και οι μεσίτες θα αποτελούν έναν ακόμη πιο κομβικό μοχλό στη διανομή και υποστήριξη των ασφαλίσεων στο μέλλον, συμβάλλοντας στην περαιτέρω ανάπτυξη της ιδιωτικής ασφάλισης και της αγοράς μας.