Άρθρο του κ. Γιώργου Δαλιάνη, που δημοσιεύτηκε στο Broker’s Time 56*
*Ο κ. Δαλιάνης είναι CEO, Greece & Cyprus, Commercial Risk, Retirement and Health Solutions, Aon
Η εφαρμογή της IDD στη χώρα αντιμετωπίστηκε με αυξημένη επιφυλακτικότητα από τους περισσότερους φορείς ασφαλιστικής διαμεσολάβησης.
Υπήρξαν ακόμη αρκετές εκδηλώσεις δυσαρέσκειας, κυρίως λόγω συγκεκριμένων υποχρεώσεων (καθιέρωση ασυμβίβαστου σε πολλαπλούς ρόλους και απαγόρευση στη συνεργασία ετερογενών βαθμίδων), που υπερβαίνουν το κοινοτικό πλαίσιο της οδηγίας και θεωρούνται ελληνικής έμπνευσης.
Σε κάθε περίπτωση, έχει καλλιεργηθεί η αίσθηση ότι η IDD αλλάζει σημαντικά τον τρόπο της καθημερινής άσκησης δραστηριότητας σε καθεμία από τις, λιγότερες πλέον, κατηγορίες διαμεσολάβησης. Είναι όμως αυτή η πραγματικότητα; Και για να εστιάσουμε στη δική μας βαθμίδα, πώς επαναπροσδιορίζεται το επάγγελμα του μεσίτη μετά την εφαρμογή της οδηγίας;
Τα τελευταία δεκαπέντε χρόνια δεν παύουμε να βιώνουμε τις αλλαγές που επιτελέστηκαν στο θεσμικό και κανονιστικό πλαίσιο λειτουργίας επιχειρήσεων, κυρίως στο χρηματοπιστωτικό σύστημα, μόνο με αφορμή τη βελτίωση των συνθηκών προστασίας του καταναλωτή. Ειδικά για τις ασφαλιστικές εταιρείες, η αύξηση της εποπτείας και η αυστηροποίηση των κανόνων διαφανούς λειτουργίας μέσω της αλλαγής του πλαισίου συντέλεσαν στην εξάλειψη φαινομένων που δυσφημούσαν τον ίδιο τον θεσμό και οδήγησαν στη διαμόρφωση ενός περιβάλλοντος υγιούς επιχειρηματικότητας και εμπιστοσύνης.
Η ανάγκη ρύθμισης της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης και η προσαρμογή της στις αυξημένες απαιτήσεις και τα δεδομένα μιας σύγχρονης και ασφαλούς αγοράς ήταν πλέον θέμα χρόνου.
Ήδη από την επίσημη εφαρμογή της οδηγίας στην Ελλάδα, τον Δεκέμβριο του 2018, το πεδίο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, σταδιακά, υφίσταται σημαντικές δομικές αλλαγές, αναζητώντας μεσοπρόθεσμα ένα νέο σημείο ισορροπίας.
Η νέα οδηγία επιβάλλει αύξηση των υποχρεωτικών έγγραφων ενημερώσεων των πελατών που είναι φυσικά πρόσωπα και εισαγωγή περισσότερων εντύπων, που οι πελάτες, κυρίως της ίδιας κατηγορίας, αλλά όχι μόνο, καλούνται να υπογράφουν. Καθίσταται άμεσα αντιληπτό το ότι η αναφερόμενη συμμόρφωση επιφέρει αύξηση στον χρόνο και στο κόστος διαχείρισης, ανάλογα με την ποσοστιαία συμμετοχή της κατηγορίας φυσικών προσώπων πελατών σε κάθε χαρτοφυλάκιο, όπως και άλλων κατηγοριών που εμπίπτουν στις ίδιες υποχρεώσεις (για παράδειγμα, προτιμολογημένα προγράμματα επιχειρήσεων).
Αν στα προηγούμενα ληφθούν υπόψη οι υποχρεώσεις που επιβάλλονται στους μεσίτες από τον κανονισμό GDPR (έντυπα, οργάνωση και τήρηση αρχείων κ.ά.), πάλι για ασφαλισμένους φυσικά πρόσωπα, αλλά και το μικρό κατά μέσο όρο έσοδο ανά πελάτη, πάντα της ίδιας κατηγορίας, προκύπτει σοβαρό ερώτημα για την κερδοφορία αρκετών μεσιτών.
Πέρα από τα θέματα οργανικής λειτουργικής κερδοφορίας, μεγάλος αριθμός μεσιτών, στην τρέχουσα περίοδο, αναζητούν διακαώς λύση στο πρόβλημα της απώλειας εσόδων, υφιστάμενων ή μελλοντικών, λόγω της διακοπής ή της εμπόδισης μιας συνεργασίας με τις άλλες βαθμίδες διαμεσολάβησης, με πιο εμφανείς επιλογές τη μετάπτωση στην κατηγορία του ασφαλιστικού πράκτορα ή τη λογική του παράλληλου επιχειρείν μέσω της ίδρυσης νέας εταιρείας ασφαλιστικής πρακτόρευσης.
Θα πρέπει ωστόσο να σημειωθεί ότι ακόμη και αυτές οι λύσεις αυξάνουν τις ανάγκες και το κόστος διαχείρισης, δεν κρίνονται ως εφαρμόσιμες από όλους τους μεσίτες (για παράδειγμα, από αρκετούς πολυεθνικούς), ενώ δεν διευκολύνουν και την αντίληψη της ομοιογένειας στην αλυσίδα διανομής –τουλάχιστον όπως την επιθυμεί ο νομοθέτης και ο επόπτης– και της διαυγούς εκπροσώπησης των συμφερόντων του πελάτη.
Με βάση όσα παρατέθηκαν προηγουμένως, κάθε μεσίτης θα πρέπει να απαντήσει ξεχωριστά στις προκλήσεις που διαμορφώνουν νέες συνθήκες στην εργασία του και να επιλέξει το επιχειρησιακό μοντέλο και τη δομή λειτουργίας που διευκολύνουν την επαγγελματική στόχευσή του: Περισσότερη επικέντρωση σε «μεγάλους» κινδύνους ή αυτοματοποιημένη προσέγγιση πελατών φυσικών προσώπων; Εξειδίκευση σε νέα και ειδικά προϊόντα ή επέκταση σε λύσεις υγείας και σύνταξης; Και ούτω καθεξής.
Σε αυτήν τη νέα πραγματικότητα, ο μεσίτης ασφαλίσεων παραμένει ο μόνος πιστοποιημένα ανεξάρτητος από οποιαδήποτε ασφαλιστική επιχείρηση διαμεσολαβητής. Η διασπορά του χαρτοφυλακίου σε διάφορες ασφαλιστικές θα αποτελέσει εχέγγυο της παροχής μιας ευρείας αποτύπωσης των προσφερόμενων λύσεων στην αγορά, επιβεβαιώνοντας ότι ο μεσίτης εκπροσωπεί τον πελάτη, διαφοροποιώντας τον από τις άλλες βαθμίδες διαμεσολάβησης.
Παρότι οι γνώμες για τον αντίκτυπο της νέας οδηγίας διίστανται, ο ρόλος του μεσίτη, με βάση αντικειμενικά κριτήρια, είναι περισσότερο ουσιαστικός από ποτέ. Το πλήθος των συνεργασιών και η ανεξαρτησία του από τις ασφαλιστικές εταιρείες, η τεχνογνωσία, η εμπειρία και η οργάνωση μπορούν να τον αναδείξουν στον απόλυτο σύμβουλο ασφαλίσεων για τους πελάτες του.
Σε ένα πλαίσιο που αναβαθμίζει τον θεσμό της ιδιωτικής ασφάλισης και της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, προστατεύοντας τον καταναλωτή και ενισχύοντας την εμπιστοσύνη του στον θεσμό, ο μεσίτης θα πρέπει να εκμεταλλευτεί τη δυνατότητα να προσφέρει εξατομικευμένη εξυπηρέτηση, την τεχνογνωσία και την εμπειρία του τόσο στις συνήθεις όσο και στις ειδικές ασφαλίσεις.
Στην εποχή της IDD θα έχουν οι μεσίτες πολλά να κάνουν; Ενδεχομένως, ναι. Όλες οι πολιτικές, οι διαδικασίες και το έντυπο υλικό θα πρέπει να αναθεωρηθούν ώστε να επιβεβαιώνεται η συμμόρφωση. Η τεκμηρίωση θα είναι μια μεγάλη καθημερινή αλλαγή, με την ανάγκη να παρέχονται περισσότερες αποδείξεις σε περισσότερα θέματα και, φυσικά, να επιβεβαιώνεται η υποχρεωτική και διαρκής επαγγελματική βελτίωση.
Ας υπολογίσουμε όμως ότι και για τους ίδιους το περιβάλλον θα είναι πιο ασφαλές, αφού η ενίσχυση του επιπέδου της επικοινωνίας και της διαφάνειας γύρω από την παραγωγή και τη διανομή ενός ασφαλιστικού προϊόντος θα οδηγεί σε ενημερωμένους πελάτες και σε λιγότερες απαιτήσεις για εικαζόμενη παράλειψη παροχής συμβουλών σχετικά με προϊόντα και τις ρήτρες τους.