Άρθρο του κ. Αναστάσιου Παπαδόπουλου* που δημοσιεύτηκε στο Broker’s Time 41
*Ο κ. Αναστάσιος Παπαδόπουλος είναι Διευθυντής Πωλήσεων Δικτύου Ανεξάρτητων Συνεργατών & Bancassurance της ΑΤΕ Ασφαλιστική
Οι πράξεις 30 και 31 της ΤτΕ το νέο νομοθετικό πλαίσιο της Υποχρεωτικής ασφάλισης Αστικής Ευθύνης Οχημάτων, καθώς και η επανεκπαίδευση και επαναπιστοποίηση γνώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών έχουν επιφέρει σημαντικές αλλαγές στον τρόπο λειτουργίας ασφαλιστικών επιχειρήσεων και διαμεσολαβητών.
Ρυθμίσεις και διακανονισμοί ασφαλίστρων, εξόφληση ασφαλιστηρίου συμβολαίου πριν την έναρξη ασφαλιστικής κάλυψης, υπογραφή νέων συμβάσεων, πληροφοριακό έντυπο αναγκών του πελάτη, είναι μερικά από τα στοιχεία, που αλλάζουν δραστικά τον τρόπο λειτουργίας της καθημερινής δραστηριότητας ασφαλιστικών εταιριών και διαμεσολαβητών. Απαιτούν χρόνο, προσοχή, αλλά και νέες υποστηρικτικές δομές. Ο χρόνος προσαρμογής άμεσος. Ο χρόνος που απομένει για εξεύρεση Νέων εργασιών περιορισμένος.
Το θεσμικό πλαίσιο Solvency II αλλάζει σημαντικά τη λειτουργία των ασφαλιστικών επιχειρήσεων. Όλοι γνωρίζουμε ότι θα τεθεί σε πλήρη εφαρμογή από 1.1.2016 και όλες οι ασφαλιστικές εταιρίες προετοιμάζονται εντατικά για την εύρυθμη λειτουργία τους και την εξασφάλιση των απαιτούμενων εποπτικών κεφαλαίων. Οι αλλαγές που επίκεινται να γίνουν, δεν θα αφορούν μόνο στη διαμεσολάβηση αλλά και στις ασφαλιστικές εταιρίες.
Οι συνεργασίες θα πρέπει να δομούνται σε Νέα πρότυπα. Διαμεσολαβητές και ασφαλιστικές εταιρίες οφείλουν να δημιουργήσουν ισχυρές συνέργειες με σκοπό τον περιορισμό των εξόδων και την μείωση του χρόνου υλοποίησης των ασφαλιστικών εργασιών.
Ο διαμεσολαβητής επιβάλλεται να είναι μεγαλύτερος, αποτελεσματικότερος και πιο σύγχρονος. Κατ’ αρχήν είναι επιβεβλημένο να δημιουργηθούν μεγαλύτερα σχήματα διαμεσολαβητών, όχι αναγκαία Νέες Εταιρίες Διαμεσολάβησης. Θα πρέπει να στοχεύσουν στη μείωση του λειτουργικού κόστους, στην ταχύτητα εξυπηρέτησης, στην αποτελεσματικότητα διαχείρισης.
Κοινές δομές, χρήση τεχνολογίας, εκμετάλλευση χαρτοφυλακίων μεταξύ ασφαλιστικών εταιριών και διαμεσολαβητών είναι στοιχεία που θα πρέπει να εξετασθούν για την μείωση του κόστους λειτουργίας την αύξηση των εργασιών και κατ’ επέκταση εσόδων.
Τι αλλάζει στην κουλτούρα
Η επιλογή πολλών ασφαλιστικών εταιριών μέχρι χθες ήταν πλεονέκτημα για ένα ασφαλιστικό γραφείο. Πλέον το πλήθος των ασφαλιστικών εταιριών που θα επιλέξει και θα στοχεύσει ο διαμεσολαβητής, θα πρέπει να είναι περιορισμένο. Ομοίως οι ασφαλιστικές εταιρίες παρουσιάζουν πλήθος συνεργατών. Μεγάλο μέρος αυτών δεν είναι παραγωγικό, αποτελεσματικό και κερδοφόρο.
Στις ώριμες αγορές, που συχνά επικαλούμαστε ως προς την παραγωγικότητά τους, όπως στις ΗΠΑ, στο Ηνωμένο Βασίλειο αλλά και στην Γερμανία, η σχέση μεταξύ ασφαλιστικής εταιρίας και διαμεσολαβητή τις περισσότερες φορές, είναι τόσο ισχυρή, ώστε ο συνεργάτης έχει επιλέξει δύο το πολύ τρεις εταιρίες που θα διαμεσολαβεί, ώστε να καλύπτει πλήρως τις διαφορετικές ανάγκες των πελατών.
Οι ασφαλιστικές εταιρίες θα προχωρήσουν στην συνεργασία με σχήματα διαμεσολαβητών, παρέχοντας υλικοτεχνική βοήθεια και δομές, με σκοπό την σύμπραξη με αμοιβαίο όφελος. Υπάρχουν διαμεσολαβητές που δεν προωθούν προγράμματα π.χ., σύνταξης ή υγείας, ενώ υποστηρίζουν πελάτες που έχουν την ανάγκη νοσοκομειακής περίθαλψης καθώς και ενημέρωσης σχετικά με τα συνταξιοδοτικά προγράμματα. Υπάρχουν διαμεσολαβητές που δεν προωθούν προγράμματα Αστικής Ευθύνης αλλά οι πελάτες τους είναι επιχειρηματίες, επαγγελματίες, ιατροί, και τους εξυπηρετούν σε άλλα προγράμματα. Ασφαλιστικές Εταιρίες και διαμεσολαβητές είναι σκόπιμο να συνεργαστούν για κοινό όφελος δημιουργώντας ισχυρές συνέργειες. Οι ασφαλιστικές εταιρίες πρέπει να επενδύσουν στην εκπαίδευση των Δικτύων Πωλήσεων.
Τα τυποποιημένα ασφαλιστικά προϊόντα μπορούν να προωθηθούν με τη χρήση της τεχνολογίας, ενώ ο πελάτης – καταναλωτής μπορεί να λάβει πληροφορίες για το ασφαλιστήριο συμβόλαιο από τον διαμεσολαβητή μέσω ηλεκτρονικής επικοινωνίας. Η γνώση της πληροφορίας είναι πλέον άμεση! Το ίδιο συμβαίνει και στην αποζημίωση ενός ασφαλιστηρίου συμβολαίου όπου η εκταμίευσή της γίνεται άμεσα ηλεκτρονικά ακόμα και στον λογαριασμό του πελάτη.
Η δυνατότητα άμεσης προώθησης ασφαλιστικών προτάσεων από ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, μέσω ηλεκτρονικών διαδικασιών, δημιουργεί νέα δεδομένα στην επικοινωνία και θα καλύψουν μελλοντικές ανάγκες υποψήφιων πελατών.
Υποχρεώσεις και ευθύνες
Οι υποχρεώσεις των Ασφαλιστικών είναι σημαντικές όσο αφορά το θεσμικό πλαίσιο Solvency ΙΙ. Η επάρκεια των εποπτικών κεφαλαίων που απαιτούνται για την λειτουργία της ασφαλιστικής εταιρίας είναι υψηλή. Πλέον οι εταιρίες «θωρακίζονται» και εφόσον εναρμονιστούν με τις νέες κανονιστικές ρυθμίσεις θα εκμηδενιστεί ο κίνδυνος ανάκλησης άδειας ασφαλιστικής εταιρίας.
Η απαίτηση της ΤτΕ στην εξόφληση των ασφαλιστικών παραστατικών πριν την έναρξη του ασφαλιστικού κινδύνου σηματοδοτεί τον εξορθολογισμό του ενεργού χαρτοφυλακίου της ασφαλιστικής εταιρίας. Η ευθύνη των εταιριών όσο αφορά την πολιτική είσπραξης ασφαλίστρων όλων των κλάδων ασφάλισης συμπεριλαμβανομένων και των μη τιμολογημένων κινδύνων είναι μεγάλη και η αγορά θα πρέπει να εναρμονιστεί για την καλύτερη λειτουργία της. Ο εποπτικός έλεγχος αυξάνεται για την προστασία του καταναλωτή. Οι διαμεσολαβητές θα πρέπει να οργανωθούν ακόμα περισσότερο στον τομέα της υποβολής ηλεκτρονικών προτάσεων ασφάλισης της έγκαιρης και έγκυρης ηλεκτρονικής ενημέρωσης των πελατών, πριν την έναρξη της ασφαλιστικής κάλυψης καθώς και της συμπλήρωσης του πληροφοριακού εντύπου αναγκών του πελάτη.
Η επανεκπαίδευση και επαναπιστοποίηση γνώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών που απαιτείται από την ΤτΕ, στοιχειοθετούν νέο πλαίσιο επαγγελματικής λειτουργίας ασφαλιστικού γραφείου και θα λειτουργήσει θετικά για την ασφαλιστική Βιομηχανία αλλά και για τους πελάτες εφόσον εφαρμοστούν οι ανάλογες συνθήκες για όλα τα Δίκτυα πώλησης.